Vender más no siempre significa ganar más: el riesgo oculto detrás de las ventas a crédito
Aumentar las ventas suele ser una de las principales metas de cualquier empresa.
Pero existe una pregunta que pocas veces aparece junto al crecimiento comercial:
¿Qué tan probable es que esas ventas se transformen efectivamente en dinero?
Cuando una empresa vende a crédito, existe una diferencia entre cerrar una venta y recibir el pago.
Y esa diferencia puede convertirse en un riesgo financiero.
El problema de confundir ventas con liquidez
Una venta registrada no necesariamente significa dinero disponible.
Si una empresa vende $100 millones con un plazo de pago de 90 días, esos $100 millones todavía no están en caja.
Mientras tanto, la empresa debe continuar pagando sus propios compromisos.
Si además alguno de esos clientes se retrasa, la presión sobre el flujo de caja aumenta.
Cuando crecer aumenta la exposición
Imaginemos una empresa que decide crecer agresivamente.
Aumenta sus ventas, incorpora nuevos clientes y ofrece mejores condiciones de pago.
El resultado puede parecer excelente.
Pero también puede aumentar:
- Las cuentas por cobrar.
- La concentración de clientes.
- Los plazos promedio de pago.
- La exposición a clientes de mayor riesgo.
- Las necesidades de capital de trabajo.
Por eso, crecimiento comercial y gestión de riesgo deben avanzar juntos.
La pregunta que debería hacerse el área comercial
No basta con preguntar:
¿Cuánto podemos vender?
También es necesario preguntar:
¿A quién estamos vendiendo y cuánto riesgo estamos asumiendo?
Esta mirada permite integrar al área comercial con finanzas y cobranza.
El riesgo de concentración
Uno de los principales problemas aparece cuando una empresa depende demasiado de pocos clientes.
Si uno de ellos deja de pagar, el impacto puede ser significativo.
Diversificar la cartera y establecer límites de crédito permite reducir esta vulnerabilidad.
El Seguro de Crédito como herramienta de crecimiento
El seguro de crédito no debería entenderse solamente como una respuesta ante una crisis.
También puede ser una herramienta de gestión.
ORSAN Seguros ofrece cobertura frente al riesgo de impago de las ventas a crédito en el mercado doméstico, buscando proteger la estructura financiera de las empresas.
Esto permite incorporar la gestión del riesgo dentro de la estrategia comercial.
Vender mejor, no solamente vender más
El crecimiento sostenible requiere equilibrar tres variables:
Ventas + Cobranza + Riesgo.
Una empresa que vende mucho pero tiene problemas para cobrar puede terminar enfrentando dificultades financieras.
Por eso, proteger las cuentas por cobrar es también proteger el resultado de la operación.
Que el crecimiento de tus ventas también sea crecimiento de tu empresa
Conoce el Seguro de Crédito de ORSAN Seguros y descubre cómo una adecuada gestión del riesgo puede acompañar tus decisiones comerciales.
